جمعه هفتم آذر، در بحبوحه کمپین جمعه پرتخفیف، رقمی روی داشبورد اسنپپی ثبت شد که تا پیش از آن سابقه نداشت: بیش از ۶۵۰ هزار سفارش اعتباری ۴قسطه تنها در یک روز! اگر این عدد را کنار مجموع تقریبی دو میلیون سفارش اقساطی ده روز کمپین بگذاریم، به رکوردی میرسیم که تا امروز بالاترین حجم تراکنش اقساطی ثبت شده در کشور محسوب میشود. اما نکته جالبتر از خود رقم، دلیل شکلگیری آن است: وقتی تخفیف فروشگاهها با مهلت پرداخت بدون سود و کارمزد اسنپپی همزمان میشود، بخشی از تقاضای پنهان بازار که بهخاطر محدودیت نقدینگی معطل مانده، یکباره آزاد میشود. این الگو، تصویری فشرده از چیزی است که در طول یک سال کامل، در مقیاسی بزرگتر برای اسنپپی اتفاق افتاده است.
از یک تسهیلات ساده تا زیرساخت مالی سوپر اپلیکیشن اسنپ
اسنپپی از سال ۱۳۹۹ با مدل «الان بخر، بعدا پرداخت کن» کار خود را آغاز کرد؛ مدلی که در آن زمان برای بازار ایران تازگی داشت. نکتهای که این سرویس را از تسهیلات بانکی مرسوم جدا میکند، حذف سود و کارمزد از معادله است؛ کاربر همان مبلغ کالا را در چند قسط پرداخت میکند، بدون آنکه هزینه اضافهای بابت تأخیر در پرداخت متحمل شود. در اقتصادی که نرخ سود تسهیلات بانکی و کارتهای اعتباری معمولاً رقم قابل توجهی به قیمت نهایی خرید اضافه میکند، همین ویژگی بهتنهایی توضیح میدهد چرا مدل BNPL در ایران اینقدر سریع جای پای خود را باز کرد.
اما گزارش امسال نشان میدهد ماجرا به همان اعتبار ساده اول ختم نشده است. کنار سرویس اصلی خرید اقساطی (از اعتبار ماهانه و ۴قسطه گرفته تا اعتبار بانکی، اعتبار خرید حضوری و اعتبار سازمانی) به مرور مجموعهای از ابزارهای مالی روزمره هم به اسنپپی اضافه شده است: کیف پول و کیف پول سودآور، بازگشت وجه، کارت هدیه، بن کارت و حتی صندوقی برای سرمایهگذاری به نام اسنپسرمایه. فروشگاهها هم دیگر صرفا طرف قرارداد اعتباری نیستند؛ بخشی از راهکارهای اسنپپی مستقیما برای کمک به رشد فروش همین فروشگاهها طراحی شده است. این گسترش لایه به لایه یعنی اسنپپی دیگر صرفا یک ابزار اعتباری کنار سوپر اپلیکیشن اسنپ نیست؛ به رگ اصلی پرداخت و اعتبار در کل اکوسیستم تبدیل شده است. توزیع مصرف اعتبار سازمانی در سرویسهای گروه اسنپ گویاست: ۶۲ درصد آن صرف حمل و نقل و ۲۴ درصد صرف اسنپفود میشود، یعنی همان دو سرویسی که بیشترین تراکنش روزمره کاربران ایرانی را شکل میدهند.
مقیاس این حضور در اعداد کاربری هم خودش را نشان میدهد: بیش از ۱۳.۵ میلیون حساب کاربری ثبتنامی و نزدیک به ۳.۵ میلیون کاربر فعال ماهانه. در سمت فروشگاهها هم اسنپپی امروز با ۲۲ هزار و ۱۶۵ فروشگاه کار میکند؛ نزدیک به ۸۵۰۰ فروشگاه آنلاین و بیش از ۱۳ هزار شعبه حضوری متعلق به نزدیک به شش هزار برند. رشد ۸۷۷ درصدی فروشگاههای پذیرنده حضوری و ۴۴۵ درصدی سازمانهای طرف قرارداد، بیش از آنکه نشانه یک کمپین بازاریابی موفق باشد، نشان میدهد سمت عرضه بازار هم به همان اندازه کاربران به این مدل اعتماد کرده است. وقتی اندازه شبکه پذیرندگان با این سرعت رشد میکند، عملا اسنپپی از یک اپلیکیشن تخفیف و اقساط، به زیرساختی تبدیل میشود که رفتار خرید بخش قابل توجهی از کاربران آنلاین ایرانی از دل آن عبور میکند.
جنگ ۱۲ روزه و ۳۹ روزه؛ آزمونی که رفتار واقعی کاربران را لو داد
اگر کمپین تخفیف نشان میدهد کاربران چطور به محرک مثبت واکنش نشان میدهند، بازه جنگی سال گذشته تصویر آینهای آن را نشان میدهد. در طول جنگ ۳۹ روزه، خرید در دستهبندی پوشاک ۴۲ درصد، کالای دیجیتال ۵۴ درصد و زیبایی و سلامت ۴۴ درصد افت کرد. مهمتر از این، سفارشهای روزانه سرویس اعتبار ماهانه ۵۶ درصد و سرویس ۴قسطه ۵۴ درصد کاهش یافت. این افت همزمان در مصرف و در استفاده از اعتبار، یک نکته را روشن میکند: تقاضا برای اعتبار در ایران همجهت با اطمینان اقتصادی حرکت میکند، نه برعکس آن. در شرایط عدم قطعیت، کاربران نهتنها خرید غیر ضروری را به تعویق انداختند، بلکه حتی از ابزار اعتباری که ریسک مالی پایینتری هم داشت، کمتر استفاده کردند؛ رفتاری که بیشتر از جنس احتیاط روانی است تا محاسبه مالی صرف!
واکنش اسنپپی به این افت هم گویا بود. در جنگ ۱۲ روزه، مهمترین اقدام حمایتی، تمدید مهلت بازپرداخت اقساط بود؛ تصمیمی که مستقیما به نفع کاربر تمام میشود اما در کوتاه مدت ریسک نقدشوندگی را روی دوش خود شرکت میگذارد. در دوره طولانیتر جنگ ۳۹ روزه، تمرکز به سمت مدیریت ریسک و حفظ تداوم همکاری با شرکای تجاری رفت؛ یعنی اولویت از رشد به بقای شبکه تغییر کرد. مجید حسامی، مدیرعامل اسنپپی و اسنپبیمه، در گزارش این رویکرد را با تعبیر «بقای دوطرفه» توضیح میدهد؛ ایدهای که پایداری کسب و کارهای طرف قرارداد را همانقدر مهم میداند که حفظ قدرت خرید کاربران.
رشد ارزش سفارش، نه فقط تعداد آن
یکی از نکاتی که در پس دادههای اسنپپی کمتر دیده میشود، نسبت رشد ارزش سفارشها به تعداد آنهاست. در طی سال گذشته، مجموع مبلغ سفارشهای سرویس ۴قسطه ۱۰۳ درصد رشد کرد، در حالیکه رشد تعداد همین سفارشها ۴۸ درصد بود. به عبارت دیگر، ارزش هر سفارش بهطور میانگین بالاتر رفته و کاربران نه لزوما بیشتر، بلکه سنگینتر خرید کردهاند! رشد ۷۹ درصدی مبلغ اعتبار بانکی ارایه شده هم همین جهت را تایید میکند. این الگو معمولا وقتی رخ میدهد که کاربران دیگر از یک سرویس فقط برای خریدهای کوچک و آزمایشی استفاده نمیکنند، بلکه به آن به اندازهای اعتماد کردهاند که خریدهای بزرگتر و اقساط سنگینتر را هم از همان مسیر انجام دهند؛ اتفاقی که در فضای مالی معمولا نشانهی گذار از آزمایش یک سرویس به وابستگی رفتاری به آن است.
سهم فصلی سفارشها هم این روایت را کاملتر میکند. پاییز با ۳۶.۳ درصد از کل سفارشهای سال، بهوضوح پرتراکنشترین فصل بوده؛ فصلی که هم کمپین جمعه پرتخفیف در آن برگزار شده و هم عملا با شروع سال تحصیلی و آماده شدن برای زمستان همراه است. در کنار این، ترکیب کالاهای پر جستجو نشان میدهد دستهبندی غالب در اعتبار ۴قسطه دیگر صرفا کالای مصرفی روزمره نیست، بلکه پوشاک و اقلام سبک زندگی سهم بزرگتری از سبد خرید اعتباری کاربران را گرفتهاند. رشد ۲۶۰۹ درصدی کاربران کیف پول اسنپپی هم در همین راستا قابل خواندن است: وقتی کاربری هم برای خرید بزرگ از اعتبار استفاده میکند و هم مانده کیف پولش را برای مصارف روزمره نگه میدارد، عملاً پلتفرم را نه یک ابزار مقطعی، بلکه حساب مالی جاری خودش میبیند. مجموع این نشانهها تصویر پلتفرمی را میسازد که بهتدریج از ابزار اعتبار به حساب مالی روزمره بخش قابل توجهی از کاربرانش تبدیل شده است.
چشماندازی که هنوز در حال آزموده شدن است
اگر بخواهیم رکورد فروش جمعه پرتخفیف، افت رفتاری دوران جنگ و رشد پیوسته شبکه فروشگاهها را در کنار هم بگذاریم، به تصویری از بازاری میرسیم که هنوز شکننده است اما به وضوح در مسیر بلوغ مالی حرکت میکند. اسنپپی در این میان نقشی فراتر از یک اپلیکیشن اقساط ایفا کرده؛ در روزهای عادی موتور رشد فروش برای هزاران فروشگاه بوده و در روزهای بحرانی، با تمدید مهلت پرداخت و مدیریت ریسک، تلاش کرده از فروپاشی همزمان قدرت خرید کاربران و جریان نقدی کسب و کارها جلوگیری کند.
با این حال، آنچه گزارش امسال نشان میدهد بیشتر شبیه یک ایستگاه میانی است تا نقطه پایان. حجم بالای تماسها و چتهای پشتیبانی (نزدیک به پنج میلیون تماس و بیش از یک میلیون چت برای بخش اعتباری) یادآوری میکند که رشد سریع کاربر و فروشگاه، بار عملیاتی سنگینی به همراه دارد که باید همزمان مدیریت شود. تغییراتی مثل افزوده شدن پرداخت نقدی با بازگشت وجه، تبلیغات در جستجوی اپلیکیشن، فروشگاههای شبکههای اجتماعی و نقشه فروشگاههای حضوری، بیشتر شبیه واکنش به همین فشار رشد است تا یک برنامه از پیش تعیین شده. سوال اصلی برای سال پیش رو این است که آیا مدل بدون سود و کارمزدی که تا امروز موتور محبوبیت اسنپپی بوده، در مقیاسی چند برابر بزرگتر و در برابر بحرانهای احتمالی بعدی هم همینقدر پایدار میماند؟ پرسشی که پاسخش را فقط گزارشهای سالهای بعد میتوانند بدهند.
