اگر همیشه علاقه داشتید که کسب و کار شخصی خودتان را راه‌اندازی کنید و می‌خواهید همین امروز دست به عمل بزنید. باور کنید که این کتاب حکم کلید دستیابی به گنج را برای شما دارد.
“رویکرد اصلی و مهم کتاب تست مامان در مورد نحوۀ سؤال کردن از مشتری برای دریافت ایده‌آل‌ترین پاسخ‌های ممکن است.”
کتاب تست مامان (The Mom Test) به شما یاد می‌دهد که چطور یک گفت‌و‌گو را ایجاد کنید و از آن اطلاعات مورد نظر خود را بدون اینکه از هدف اصلی گفت‌و‌گو فاصله بگیرید، بیرون بکشید.
درس گرفتن از مشتری را می‌توان به کاوش باستان‌شناسان برای پیدا کردن گنج‌های باستان شناسان تشبیه کرد. باستان شناسان هر چه بیشتر کند و کاو در خاک می‌کنند یک قدم به گنج‌ها نزدیک می‌شوند ولی باید در این راه بسیار احتیاط کنند زیرا در صورتی‌که از ابزار ناکارآمد استفاده کنند ممکن است آسیب‌های جبران‌ناپذیری را به گنج‌هایی که در آن زیر به انتظار ما هستند برسانند.
بر اساس تجربۀ راب فیتز پاتریک (Rob Fitzpatrick) افراد زیادی در کسب و کار به جای احتیاط کردن، بوسیلۀ دینامیت و لودر اقدام به کند و کاو کرده‌اند. آنها از سؤالات پیش و پا افتاده‌ای مثل: «به نظر شما این ایده خوب است؟» به عنوان ابزار کاوش مخرب استفاده می‌کنند و گنج‌های آن زیر را تکه تکه می‌کنند.
اما چیزی که باید به دنبال آن باشیم، دستیابی به قلۀ موفقیت در کسب و کار است. در این راه باید ابتدا روش طرح سؤالات درست را یاد بگیریم.
“این واقعیتی است که سؤالات اشتباه به مسیرهای اشتباه منجر می‌شود.”
خوشبختانه اخیرا نسخه الکترونیک کتاب تست مامان در اپلیکیشن کتابراه منتشر شده و شما می‌توانید به سادگی این کتاب را به صورت قانونی دانلود کنید. کتابراه با همکاری مستقیم با ناشران به صورت کاملا قانونی امکان دانلود کتاب و کتاب صوتی را در موبایل و تبلت اندرویدی، آیفون/آیپد و ویندوز فراهم کرده است. در اپلیکیشن کتابراه علاوه بر اینکه بیش از هزار کتاب رایگان عرضه شده، امکان خرید کتاب و کتاب صوتی نیز وجود دارد.
تست مامان برای چه کسانی مناسب است؟
☑ اگر قصد دارید مشتری‌های کسب و کار خودتان را افزایش دهید و یا قصد راه‌اندازی یک کسب و کار را دارید و نمی‌دانید که چگونه با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید.
☑ اگر مربی، سرمایه‌گذار یا اسپانسر استارت آپ‌ها (Startups) هستید و قصد دارید راه‌های برقراری ارتباط کارآمدتر با مشتری را به آنها نشان دهید.
☑ اگر عاشق عملی کردن رویاهایتان هستید و نمی‌خواهید بی‌گدار به آب بزنید و قصد دارید قبل از رها کردن شغل فعلی‌تان عملی بودن آنها را آزمایش کنید.
☑ اگر به دنبال جذب سرمایۀ لازم برای کسب و کار خود می‌باشید و سرمایه‌گذارها از شما می‌خواهند به صورت مستند ثابت کنید که راه‌حل‌های شما به واقعیت نزدیک است.
☑ اگر قصد شفاف‌سازی یک استارت‌آپ را دارید و می‌خواهید آن را ساده و قابل فهم کنید.
☑ … و اگر همیشه علاقه داشتید که کسب و کار شخصی خودتان را راه‌اندازی کنید و می‌خواهید همین امروز دست به عمل بزنید.
کتاب تست مامان سه قانون ساده دارد که با کمک این سه قانون می‌توانید مصاحبه خوبی با مشتریان بالقوه خودتون داشته باشید.
☑ در مورد زندگی افراد صحبت کنید نه ایده‌ی خودتان.
☑ به جای سوال‌های کلی و نظر افراد در مورد آینده، در مورد اتفاق‌های مشخص گذشته‌ی افراد سوال کنید.
☑ کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش کنید.
باور کنید که این کتاب حکم کلید دستیابی به گنج را برای شما دارد.
سخت‌ترین کار ممکن
روبرو شدن با مشتری یک واقعیت غیرقابل اجتناب در هر کسب و کار است و خیلی از افراد با این واقعیت روبرو می‌شوند و با مشتری صحبت می‌کنند، از وی سؤال می‌کنند و پاسخ‌ها را دسته‌بندی کرده و به کار می‌برند. اما چرا اکثر کالاهایی که بر پایۀ این نظرسنجی‌ها تولید می‌گردند را کسی خردیداری نمی‌کند؟! مگر هدف سؤال کردن از مشتری‌ها و رفع نیاز مشتری‌ها و بالا بردن فروش نبوده، پس چرا این کالا به فروش نمی‌رسد؟
دلیل مهم این قبیل مشکلات آن است که ما سؤالات اشتباهی را از مشتریان خود می‌پرسیم.
گفتگو با مشتری یکی از بهترین توصیه‌ها است، ولی این واقعیتی است که همیشه این گفتگو نتیجۀ کارآمدی ندارد. اینکه یک کالا مطابق با نیاز مشتری و مشتری پسند تولید کنیم بسیار عالی است ولی مهم‌تر این است که چگونه به این اهداف دست پیدا کنیم.
اهمیت تست مامان
این کتاب به صورت کاملاً عملی تدوین شده تا شما بتوانید بهترین صیاد پاسخ‌ها از سمت مشتریان خود باشید.
علاوه بر این با مطالعۀ این کتاب متوجه می‌شوید، کجای کارتان را اشتباه رفته‌اید و می‌توانید این اشتباهات را تصحیح کنید.
در واقع کتاب تست مامان گنجینه‌ای است شامل سؤالاتی مثل: از کجا مشتری‌های مدنظرتان را جهت طح سؤال پیدا کنیم؟ در جلسۀ طرح سؤال چگونه رفتار کنیم؟ و …
در این کتاب به شما گفته نمی‌شود که چگونه شرکت خود را بزرگ کنید، زیرا این امر فقط وظیفۀ شماست. ولی خواهید آموخت، چگونه پاسخ‌های طلایی را از دهان مشتریان بیرون بکشید و بر اساس این پاسخ‌ها به ایده‌آل‌ترین نتایج برسید. ورشکستگی و شکست یک استارت‌آپ بدترین کابوس یک کارآفرین است که می‌توانید جلوی ان را بگیرید.
تمرکز اصلی در این کتاب بر روی روش‌های سؤال کردن از مشتری‌ها است. همۀ صاحب‌نظران به اتفاق بر روی اهمیت سؤال کردن و اهمیت به نظرهای مشتریان توافق دارند، بنابراین لازم نیست ما بر روی اهمیت این موضوع بحث کنیم.
اما این که چگونه با مشتری بحث و گفتگو کنیم، هدف اصلی ما است.
این کتاب چند فصل دارد؟
محتوای این کتاب در ۹ فصل به طور خلاصه، ساده و مفید بیان شده است.
فصل 1: تست مامان
فصل 2: اجتناب از اطلاعات بد
فصل 3: پرسیدن سؤال‌های مهم
فصل 4: ساده کردن موضوعات
فصل 5: تعهد و پیشرفت
فصل 6: پیدا کردن مشتری
فصل 7: چگونگی انتخاب مشتری‌ها
فصل 8: پیشبرد و برنامه‌ریزی کار
فصل 9: جمع‌بندی و راهنمایی
مرسی کتاب خوبی بود
چه جالب