سبد خرید: دلیل رها شدن و راهکارهایی برای بازگرداندن مشتریان به پروسه خرید

بر اساس گزارش موسسه مستقل تحقیقات آنلاین بایمارد، به‌طور متوسط 67.75% از سبدهای خرید در فروشگاه‌های اینترنتی رها می‌شوند. یک‌لحظه به این آمار فکر کنید؛ بعد از تمام زحماتی که برای بهینه‌سازی صفحات ورودی، تعیین استراتژی قیمت‌گذاری و تکمیل ساختار اطلاعاتی سایت کشیدید، از هر 10 کاربر، 7 نفر در مرحله آخر دست از خرید می‌کشند. واقعاً ناراحت‌کننده است!

درواقع این آمار 67.75 درصدی فقط میانگین 21 نمونه آزمایشی بوده که داده‌هایشان در طول 8 سال قبل جمع‌آوری شده است. تحقیقات اجراشده در بهار 2013 بر روی 200 فروشگاه اینترنتی مطرح نشان می‌دهد آمار رها کردن سبد خرید و لغو رزروهای اینترنتی حدوداً 73.6% بوده است (از 70.7% در زمستان 2012 هم بیشتر شده). تحقیقات کمپانی SeeWhy هم نشان می‌دهند 99% از کاربران در بازدید نخستشان خرید نمی‌کنند. واقعیت این است که حجم سرمایه‌ای که به خاطر رها شدن سبدهای خرید از دست می‌رود رشد عجیبی داشته و از 1.2 میلیارد دلار سال 2009، در سال 2011 به 9 میلیارد دلار رسیده است. بر اساس تحقیقات موسسه فارستر، به نظر می‌رسد میزان کلی ضررهای حاصل از رها شدن سبد خرید به‌زودی به 31 میلیارد دلار برسد؛ اما ابتدا باید ببینیم کاربران چرا سبدشان را رها می‌کنند، چطور می‌توانیم سبدهای نیمه‌کاره را مجدداً به پروسه خرید برگردانیم و در انتها تعدادی از استراتژی‌های کاربردی که به‌خوبی جواب داده‌اند را بررسی کنیم.

چرا سبدهای خرید را رها می‌کنند؟

درصورتی‌که نگاهی به سفارش‌های نیمه‌کاره بیندازیم، ممکن است ابتدا تصور کنیم کاربران دقیقه آخر نظرشان را عوض کرده‌اند؛ اما اگر کمی دقیق‌تر بررسی کنیم، می‌بینیم موضوع این نیست. در حقیقت بیشتر تحقیقات نشان می‌دهند دلیل اصلی که کاربران سبدشان را رها می‌کنند، این است که با قیمت‌های عجیب‌وغریب مثل هزینه ارسال، مالیات یا هزینه خدمات مواجه می‌شوند. تحقیقات کمپانی Worldpay هم نشان می‌دهند «صرف‌نظر از خرید»، حتی دلیل دوم یا سوم برای رها کردن سبد نیست، بلکه دلیل پنجم نیمه‌کاره گذاشتن پروسه خرید است. دلایل اصلی‌تر شامل قیمت غیرمنطقی و زمان بیش‌ازحد برای ارسال کالا بوده‌اند که در ادامه بیشتر بررسی می‌شوند؛ به‌علاوه قصد داریم استراتژی‌های کاربردی برای رفع هریک از این مشکلات را به‌دقت تحلیل کنیم.

دلیل #1: مواجهه با قیمت‌های دور از انتظار

فرض کنید یک ساعت داخل فروشگاه چرخیده‌اید و تمام چیزهای لازم برای مهمانی شام را داخل سبد ریخته‌اید؛ سعی کرده‌اید بهترین نوع گوشت و نوشابه را انتخاب کنید که با بودجه جیبتان هم متناسب باشد؛ اما وقتی به صندوق نزدیک می‌شوید، کارمند فروشگاه اعلام می‌کند باید علاوه بر قیمت روی جلد، مالیات، هزینه بسته‌بندی، همیاری مدارس و هزینه کمک به فلسطین را هم بپردازید؛ در این صورت موافقت می‌کنید یا ترجیح می‌دهید از فروشگاه دیگری که این‌قدر هزینه پنهان نداشته باشد خرید کنید؟

در عرصه خرید اینترنتی، هزینه‌های دور از انتظار یا پنهان معمولاً در قالب هزینه ارسال نمود پیدا می‌کنند؛ در این شرایط به‌خصوص درصورتی‌که کمپانی‌تان چندان قدرتمند و مطرح نباشد، اگر ارسال رایگان نداشته باشید، ریسک بسیار بالائی وجود دارد که کاربران سبدشان را رها کنند. سال 2011 بود که کمپانی comScore گزارش کرد حدوداً نیمی از خریدهای اینترنتی به‌صورت رایگان ارسال می‌شوند؛ به‌علاوه اینکه 61% از مشتریان معتقدند درصورتی‌که کالا به‌صورت رایگان ارسال نشود، خریدشان را کنسل می‌کنند.

بر اساس تحقیقات Deloitte، 20% از مشتریان معتقدند ارسال رایگان کالا، مهم‌ترین دلیلی است که باعث می‌شود از یک فروشنده خرید کنند. این‌طور که به نظر می‌رسد «ارسال رایگان» برای کاربران یکی از مهم‌ترین فاکتورهاست؛ اما درصورتی‌که خیال می‌کنید کسب‌وکارتان به شکلی است که نمی‌توانید بر روی این گزینه مانور بدهید، بهتر است حالت‌های دیگری از ارسال رایگان را امتحان کنید:

• ارسال تمام کالاها یا انواع خاصی از آن‌ها به‌صورت رایگان (L.L Bean، Sears و Nordstorm)
• ارسال رایگان برای اعضای ویژه (Amazon Prime)
• ارسال رایگان به ازای خرید حداقل… (Staples، Lego، American Apparel، J. Crew)
• ارسال رایگان در روزهای ویژه (Fossil، Levi’s)
• ارسال رایگان به فروشگاه‌ها (Wal-Mart، Ace Hardware)

درصورتی‌که هنوز هم با مسئله ارسال رایگان مشکل دارید، بهتر است این مقاله وب‌سایت Web Marketing Today را از دست ندهید. پیشنهاد می‌کنم برای سفارش‌ها آستانه خرید تعیین کنید؛ درصورتی‌که میانگین سفارش‌ها 50 دلار است، سفارش‌های بالاتر از 60 دلار را رایگان ارسال کنید.

تحقیقات مشترک دیگری که کمپانی‌های Harris Interactive و UPS اجرا کردند هم نشان داد 39% از مشتریان معمولاً آن‌قدر خرید می‌کنند که مشمول شرایط ارسال رایگان بشوند. تونی شی، مدیرعامل کمپانی Zappos عنوان کرده حجم قابل‌توجهی از بودجه بازاریابی‌شان را به‌جای فعالیت‌های بازاریابی داخلی، برای بهبود تجربه کاربران و به‌خصوص غافلگیر کردن آن‌ها از طریق تحویل رایگان شبانه کالا صرف می‌کنند.

در حقیقت Zappos معتقد است مردم به خاطر قیمت‌های مناسب از کمپانی خرید نمی‌کنند، بلکه شیفته تجربه‌ای می‌شوند که برایشان رقم می‌خورد؛ درنتیجه ترجیح می‌دهند باکمال میل مجموعه را به دوستان و آشنایانشان هم معرفی کنند.

دلیل #2: کاربر فقط قصد تماشای صفحات را دارد

تکرار کنید تا ملکه ذهنتان بشود: رها کردن سبد خرید جزئی از پروسه خرید است!

SeeWhy طی تحقیقات گسترده‌اش، رفتار بیش از 600 هزار کاربر و وضعیت یک‌چهارم از یک‌میلیون تراکنش اینترنتی را تحلیل کرد تا مشخص شود انگیزه خریداران آنلاین از خرید دقیقاً چیست و چرا گاهی از اوقات پشیمان می‌شوند. نتیجه پژوهش این بود که 99% از کاربران در نخستین بازدیدشان خرید نمی‌کنند، اما 75% از مشتریانی که سبد خرید را رها می‌کنند واقعاً قصد خرید دارند؛ اما جالب است که 81% از فروشندگان اینترنتی کاملاً برعکس فکر می‌کنند و معتقدند اکثر کاربرانی که سبدشان را رها می‌کنند مردم‌آزارند و قصد دارند وقت تلف کنند. چنین اختلاف نگرشی باعث شده بسیاری از موقعیت‌های استثنائی از دست بروند؛ به‌خصوص اینکه فروشندگان تصور می‌کنند لازم نیست بیشتر از این برای فعالیت‌های بازاریابی لازم برای بازیابی سبدها هزینه کنند.

نکته دقیقاً همین است؛ تحقیقات نشان می‌دهند میانگین فاصله زمانی بین بازدید اول و خرید 19 ساعت است، اما 72% از کاربران در 12 تا 24 ساعت اول خرید می‌کنند. با توجه به آمار 75 درصدی کاربرانی که واقعاً قصد خرید دارند، لازم است با استراتژی‌هایی مثل بازاریابی مجدد از طریق ایمیل‌ها و بازاریابی مجدد از طریق تحقیقات، سبدهای رهاشده را بلافاصله بازیابی کنیم.

داده‌های «زمان خرید» کاربران به‌صورت زیر تفکیک می‌شوند:

• 30% از کاربران در کمتر از 20 دقیقه خرید می‌کنند.
• 50% از کاربران ظرف مدت 20 دقیقه تا یک ساعت خرید می‌کنند.
• 60% از کاربران ظرف مدت 1 تا 3 ساعت خرید می‌کنند.
• 65% از کاربران ظرف مدت 3 تا 12 ساعت خرید می‌کنند.
• 72% از کاربران ظرف مدت 12 تا 24 ساعت خرید می‌کنند.
• 80% از کاربران ظرف مدت 3 تا 7 روز خرید می‌کنند.
• 95% از کاربران ظرف مدت 1 تا 2 هفته خرید می‌کنند.
• 100% از کاربران ظرف مدت بیش از 2 هفته خرید می‌کنند.

با فرض اینکه اکثر کاربران سبدشان را رها می‌کنند تا جنس بهتر یا معامله‌ای که شرایط ارسال بهتری داشته باشد پیدا کنند، باید همیشه تا حد ممکن آماده‌باشید تا بتوانید مشتریان سایر سایت‌ها را بقاپید.

جیمز گرین، مدیرعامل کمپانی Magnetic.com که متخصص حوزه هدف‌گذاری مجدد تبلیغات است، معتقد است:

«باید فاکتورهایی مثل جدید بودن تبلیغات برای کاربران و تعداد دفعات نمایش آن‌ها را کم‌وزیاد کنیم تا به بهترین ترکیب ممکن برسیم؛ بدین ترتیب نه کاربر اذیت می‌شود و نه تبلیغات مهجور می‌مانند… بعد از انتخاب استراتژی مناسب نوبت آن می‌رسد تا جستجوها را هم مجدداً هدف‌گذاری کنیم؛ در این مرحله باید به کاربران، حتی آن‌هایی که وارد سایت نشده‌اند، تبلیغاتی که به کلمات کلیدی جستجو شده‌شان مرتبط هستند، نمایش بدهیم؛»

تمام این نکات به کار می‌آیند، چون این‌طور که معلوم است، کاربر هرچه یک سبد خاص را بیشتر رها کند و بیشتر به سایت برگردد، احتمال تبدیل‌شدنش هم بیشتر می‌شود.

دلایل #3 و 4: جای دیگری قیمت مناسب‌تری پیدا شده / قیمت خیلی بالاست

این مورد کاملاً منطقی به نظر می‌رسد. فارستر در تحقیق دیگری نشان داد مهم‌ترین دلیل برای رها کردن سبد، بالا بودن قیمت و زمان‌بندی نامناسب برای تحویل کالاست.

اما نکته حائز اهمیت در خصوص قیمت و نقش آن بر رها شدن سبدها، این است که ارزش مالی تمام سبدها یکسان نیست. درواقع در همان تحقیق SeeWhy مشخص شد سبدهای ارزان‌تر به‌احتمال بیشتری رها می‌شوند. شاید دلیل این باشد که سبدهای ارزان‌تر شامل تعداد بیشتری کالا هستند و کاربران ترجیح می‌دهند جای دیگری دنبال قیمت‌های بهتر بگردند.

تأثیر قیمت‌ها بر رها شدن سبد را می‌توانیم به این صورت تحلیل کنیم:

• سبدهای 0 تا 100 دلاری: 78% رها می‌شوند.
• سبدهای 101 تا 250 دلاری: 52% رها می‌شوند.
• سبدهای 250 تا 300 دلاری: 70% رها می‌شوند.
• سبدهای 300 تا 350 دلاری: 70% رها می‌شوند.
• سبدهای 350 تا 400 دلاری: 73% رها می‌شوند.
• سبدهای 400 دلاری به بالا: 85% رها می‌شوند.

با این فرض که کاربران سبدشان را رها می‌کنند تا جای دیگری قیمت بهتری پیدا کنند و ما هم حاضر نیستیم کمترین قیمت ممکن را ارائه کنیم، بهتر است برای بازیابی سبدهای ارزان‌قیمت از این قبیل استراتژی‌های هدف‌گذاری مجدد استفاده کنیم:

1) با هدف‌گذاری مجدد، بر روی «ارسال رایگان کالا» و سایر متدهای کاربرپسند تمرکز کنید.

«ارسال رایگان،»«پشتیبانی زنده،» و «بازگرداندن کالا در صورت نارضایتی مشتری به‌صورت رایگان» همگی جزء نکات اساسی در پروسه فروش هستند و می‌توانند به‌نوبه خود میزان رها شدن سبدها را کاهش بدهند. Harris Interactive در ادامه تحقیقاتش نشان داده 56% از مشتریان حاضرند درصورتی‌که پشتیبانی مشتریان بهتر باشد، برندشان را عوض کنند.

با استفاده از سرویس‌هایی مثل Retargeter می‌توانیم کمپینی راه‌اندازی کنیم و با استفاده از بنرهای تبلیغاتی، ویدئو و تبلیغات کنار صفحه، سیاست‌های مشتری مداری مجموعه را به تصویر بکشیم. در این صورت اگر مشتری سایتمان را ترک کند تا ویدئوی یکی از محصولات را داخل یوتیوب ببیند یا داخل یکی از وبلاگ‌ها توضیحات محصولی را بخواند، با مشاهده تبلیغاتمان متوجه می‌شود سایتمان بهترین گزینه برای خرید است. مثال Zappos را در ابتدای مقاله یادتان هست؟ تونی شی معتقد بود با تمرکز کامل بر روی تجربه کاربران توانسته‌اند یک کمپانی تولید کفش را به آمار فروش بیش از 1 میلیارد دلار برسانند.

2) کاربرانی که سبدشان را رها می‌کنند را به اعضای وفادار مجموعه تبدیل کنید.

این گزینه بیشتر در مورد کسب‌وکارهای خیابانی که داخل اینترنت فعالیتی ندارند مصداق دارد؛ کسب‌وکارهای اینترنتی که به‌تازگی شروع به فعالیت کرده‌اند هم می‌توانند به مشتریان ویژه‌شان بابت هر خرید 5% تخفیف بدهند و محصولشان را به‌صورت رایگان ارسال کنند. تحقیقات فارستر نشان می‌دهند مشتریانی که جزء اعضای وفادار می‌شوند، به‌طور میانگین تا 13% بیشتر خرج می‌کنند و سالیانه تا 20% بیشتر از سایت مجموعه بازدید می‌کنند.

فرض کنید کاربر قصد داشته باشد سبد ارزان‌قیمتش را رها کند تا قیمت‌های کمتری پیدا کند، اما به‌جای آن در قالب طرح مشتریان وفادار امتیاز ویژه‌ای دریافت کند و از این طریق برای مجموعه ارزش‌افزوده داشته باشد، در این صورت احتمال خرید مجددش در آینده نزدیک هم بیشتر می‌شود.

نکته دیگری که در تحقیقات SeeWhy به چشم می‌خورد این است که 11% از کاربرانی که ظرف مدت 28 روز قبل خرید کرده‌اند و مجدداً به سایت سر می‌زنند، بازهم خرید می‌کنند؛ درنتیجه بهتر است بر روی موضوع وفادار کردن کاربران، بیشتر تمرکز کنیم.

3) برای هدف‌گذاری مجدد، به کاربران امکان بدهید با کارشناسان مجموعه تماس تلفنی برقرار کنند تا به ادامه خرید تشویق شوند.

این استراتژی مختص سبدهای ارزان‌قیمت نیست؛ می‌توانیم تمام سبدها به هر ارزشی را با این تکنیک مجدداً هدف‌گذاری کنیم. Harris Interactive در ادامه تحقیقاتش نشان داد 53% از مشتریان به دلیل نبود نیروهای انسانی داخل سایت برای کمک، سبدشان را رها کرده‌اند. 68% از کاربران هم تمایل داشتند بتوانند از راه‌های بیشتری با برند تعامل کنند.

با تلفیق تماس‌های تلفنی، هدف‌گذاری مجدد از طریق نمایش تبلیغات و قرار دادن دکمه‌هایی داخل تبلیغات نسخه‌های موبایلی سایت که کاربران بتوانند با یک کلیک مستقیماً به کمپانی وصل بشوند، می‌توانیم کمپین کاملی راه‌اندازی کنیم که بتواند کاربران را بعد از ترک سایت دنبال کند و به ادامه خرید ترغیبشان کند. تصور کنید بتوانیم سبد خریدمان را هم همان‌طور که پیتزا سفارش می‌دهیم، پرکنیم؛ واقعاً عالی می‌شود!

برای هدف‌گذاری مجدد سبدهای گران‌قیمت‌تر می‌توانیم از شماره یک کارشناس متخصص که بتواند درباره محصولات مشاوره بدهد و مشتری را ترغیب کند تا محصولات متنوع‌تر و گران‌تری به سبدش اضافه کند استفاده کنیم. همان‌طور که در تصویر می‌بیند اگر کاربر داخل سایت B&H Photo کمکوردر 1000 دلاری یا گران‌تری به سبدش اضافه کند و برای خواندن توضیحات محصول به PCMag.com سر بزند، با چنین صحنه‌ای روبرو می‌شود.

نکته دیگر این است که می‌توانید تماس تلفنی کارشناسان سایت را به‌عنوان یک استراتژی مجزا اجرا کنید. با توجه به اینکه 71% از مشتریان نگران‌اند مبادا کمپانی‌ها اطلاعات کارت اعتباری‌شان را سرقت کنند، بهتر است کارشناسان سایت به‌صورت زنده آماده پاسخ گوئی باشند تا اعتماد کاربر بیشتر شود.

درواقع با توجه به اینکه مشاوره تلفنی و هدف‌گذاری مجدد کاربران از طریق نمایش تبلیغات پرداخت کلیکی، آمار فروش و مشتری سازی را به شکل قابل‌توجهی افزایش می‌دهند، به نظر می‌رسد تلفیق این تکنیک‌ها بتواند ROI قابل قبولی به همراه داشته باشد.

نقش ایمیل‌ها در احیاء سبدهای خرید رهاشده

تا این قسمت به‌اندازه کافی درباره هدف‌گذاری مجدد از طریق تبلیغات صحبت کردیم، اما نقش ایمیل‌ها در احیاء سبدهای خرید و تشویق کاربران به تکمیل تراکنش چیست؟ موسسه SeeWhy سال 2011 اعلام کرد فقط 16% از فروشندگان اینترنتی به کاربرانی که سبدشان را رها می‌کنند ایمیل می‌زنند؛ چنین آماری واقعاً عجیب است، مخصوصاً که می‌دانیم این قسم کاربران تا 55% بیشتر پول خرج می‌کنند. به‌علاوه اینکه به نظر می‌رسد میزان تراکنش‌ها و درآمدزایی در هدف‌گذاری مجدد از طریق ارسال ایمیل، نسبت به سایر تکنیک‌های بازاریابی ایمیلی بسیار بیشتر باشد.

المان‌های اصلی ایمیل‌های بازیابی سبد خرید عبارت‌اند از:

• زمان‌بندی: تحقیقات SeeWhy نشان می‌دهند بهتر است به کاربرانی که سبدشان را در خرید اول رها کرده‌اند، ظرف مدت 24 ساعت ایمیل بزنیم. (58.7% از فروشندگان اینترنتی همین کار را می‌کنند.)
• تصاویر: بهتر است تصویر آیتم‌های رهاشده، توضیحات آن‌ها و محصولات مرتبط را داخل ایمیل بگنجانیم و در قالب تنها یک CTA کاربر را به ادامه خرید تشویق کنیم.
• تلفن تماس: قرار دادن تلفن تماس داخل فضاهای متمرکزی مثل ایمیل، باعث می‌شود شک و تردیدهای کاربران از بین برود. به‌علاوه بهتر است از ابزارهایی استفاده کنیم که بتوانند تماس‌های حاصله از طریق ایمیل‌های بازیابی سبد خرید را شناسایی و پیگیری کنند تا میزان تبدیل‌ها به‌خوبی سنجیده شود.
• نشانه‌هایی از رضایت کاربران سابق: بهتر است نشانه‌های مختلف رضایت کاربران قبلی مجموعه، ضمانت‌های تعویض کالا و بازگرداندن وجه و نحوه ارسال کالا را داخل ایمیل بگنجانید.

در این نمونه هم کمپانی SmartPak Equine که تجهیزات اسب‌سواری عرضه می‌کند، به مشتریانی که سبدشان را رها کرده‌اند، ظرف مدت 24 ساعت ایمیل می‌زند و داخل آن نام و تصویر محصول موردنظر کاربر، قیمت آن، امتیازی که مشتریان به محصول داده‌اند و لینکی به سبد خریدشان قرار می‌دهد. به‌علاوه تضمین می‌کند که ارسال کالا به ازای خریدهای بیشتر از 75 دلار رایگان است، درصورتی‌که از محصول رضایت نداشته باشند، آن را به‌صورت رایگان پس می‌گیرد و «ضمانت رضایت 100%» می‌دهد.

بر اساس آمار و ارقام، کمپین به ازای هر ایمیل 4.80 دلار به دست آورد و بین کاربرانی که بر روی لینک کلیک می‌کردند، آمار تبدیل 50 درصدی داشت.

کمپانی Jetblue هم توانست با استفاده از حجم کمی از داده‌های شخصی کاربران داخل ایمیل‌های هدف‌گذاری مجدد، در ایمیل‌ها به توازن منطقی دست پیدا کند و درنتیجه میزان باز شدن ایمیل‌ها را تا 150% و میزان کلیک بر روی لینک را تا 200% بیشتر از کمپین ایمیلی استانداردش افزایش دهد. (که باعث افزایش 1640 درصدی سودآوری کمپانی شد.)

هرچند نمی‌توانیم یک رویکرد خاص را برای تمام کسب‌وکارها تجویز کنیم، بااین‌وجود به نظر می‌رسد ایمیل‌های بازیابی سبد خرید نسبتاً کارگشاتر باشند و شاید بهتر باشد ابتدا بر روی ارسال ایمیل‌های دنباله‌دار تمرکز کنیم. کمپانی SmileyCookie هم با ارسال ایمیل‌های متوالی توانست سبدهای خرید را به‌خوبی بازیابی کند. دنباله ایمیل‌های ارسالی کمپانی به این صورت تعریف ‌شده بود:

• ایمیل اول: بلافاصله ارسال می‌شود. (میزان باز شدن: 54% – میزان کلیک بر روی لینک: 28%)

چنین ایمیلی نشان می‌دهد مجموعه آماده پشتیبانی از مشتری است؛ عنوان ایمیل‌ها چیزی مثل «در مرحله ثبت سفارش با مشکلی مواجه شدید؟» بود و محتوای آن‌ها شامل شماره تماس با بخش پشتیبانی از مشتریان، سؤالات متداول در مرحله سفارش دهی، تضمین رضایت 100% مشتری و تنها یک CTA بود.

• ایمیل دوم: 23 ساعت بعد از ایمیل اول ارسال می‌شود. (میزان باز شدن: 50% – میزان کلیک بر روی لینک: 16%)

درصورتی‌که مشتری پاسخی ندهد، ایمیل دوم 23 ساعت بعد از پیغام اول ارسال می‌شود و به کاربر پیشنهاد تخفیف 10 درصدی می‌دهد. عنوان هم شامل تخفیف 10 درصدی است: «تخفیف 10 درصدی برای سفارش SmileyCookie.com” به‌علاوه داخل ایمیل یک تصویر گرافیکی بزرگ شامل تخفیف و کد کوپن وجود دارد که به سبد خرید مشتری داخل سایت لینک می‌شود. نکته قابل‌توجه این است که داخل ایمیل هیچ لینکی به صفحه پشتیبانی از مشتریان وجود ندارد. در عوض سه لینک وجود دارد که کاربر را ترغیب می‌کند تا خریدش را تکمیل کند.

• ایمیل سوم: 6 روز و 23 ساعت بعد از ایمیل دوم ارسال می‌شود. (میزان باز شدن: 23% – میزان کلیک بر روی لینک: 6%)

درصورتی‌که کاربر به دو ایمیل قبلی هیچ واکنشی نشان ندهد، تقریباً 4 روز بعد از ایمیل دوم، پیغامی مشابه ایمیل دوم دریافت می‌کند؛ البته این دفعه میزان تخفیف 20% است و عنوان ایمیل هم چیزی شبیه به این است: «سفارشتان را ثبت کنید و 20% تخفیف بگیرید!»

البته پیشنهاد نمی‌کنیم تخفیف‌ها را جزء ثابتی از استراتژی بازیابی سبدهای خرید قرار بدهید، چون قرار نیست توقع کاربران را بالا ببریم و بدعادتشان کنیم. درواقع این مثال هم جزء دسته‌بندی دلیل #2 (کاربر فقط قصد تماشای صفحات را دارد) قرار می‌گیرد و با گراف «زمان خرید» که در آن بخش بررسی شد کاملاً هماهنگ است. همان‌طور که گفتیم جدید بودن پیغام‌ها و فرکانس ارسال آن‌ها دو فاکتور اساسی هستند که درصورتی‌که به‌دقت آزمودن شوند، بهترین گزینه ممکن برای کسب‌وکار را مشخص می‌کنند.

دوست دارید مقالات بیشتری در ارتباط با بازاریابی اینترنتی بخوانید؟ پس حتما به وب لاگ مرواهاست (مرجع تخصصی بازاریابی اینترنتی و seo) سری بزنید!