موفقیت در فروش در قرن بیست و یکم کار چندان آسانی نیست. علاوه بر نیاز به همدلی، جدیت و انگیزه، لازم است مشتریان بالقوه و موجود خود را نیز به خوبی بشناسید تا قادر باشید در هر نقطه تماس، با آن‌ها ارتباط موثر برقرار کنید.
فروشندگان حرفه‌ای برای پیشی گرفتن از همتایان‌شان در این زمینه از فناوری‌های فروش استفاده میکنند. در این مطلب قصد داریم شما را با ابزارهای مورد نیاز تیم فروش کمی بیشتر آشنا کنیم.
1. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) به مدیریت روابط کسب و کار شما با مشتریان‌تان کمک میکند. به این ترتیب قادر خواهید بود مشتریان موجود را پیگیری کنید، روابط با مشتری فعلی را بهبود بخشید، نرخ حفظ مشتری را بالا ببرید، در تلاش‌های فروش و بازاریابی موفق باشید و ارتباطات‌تان را خودکارسازی کنید.
برای اکثر کسب و کارها، تهیه نرم افزار سی آر ام اولین قدم و سرمایه گذاری است که در زمینه فناوری فروش و ابزارهای مورد نیاز تیم فروش انجام میدهند. با نگاهی به آمار و ارقام ارائه شده در این زمینه، قابل درک است که چرا تهیه نرم افزار CRM تا این حد اولویت دارد. بر اساس نظر سنجی‌های انجام شده 68 درصد از صاحبان کسب و کارها اذعان دارند که نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان در بستن معاملات و افزایش نرخ فروش، نقش بسیار مهمی را ایفا میکند.
امروزه با توجه به پیشرفت‌های فناوری و بازارهای فوق رقابتی موجود، نرم افزارهای CRM به سیستمهای پیچیده و چند لایه‌ای تبدیل شده‌اند که تقریبا همه کاره هستند. از ارائه به روزرسانی های بی درنگ گرفته تا اجرای ارزیابی پیشرفته سرنخ‌ها و خودکارسازی وظایف تکراری، یک نرم افزار CRM مدرن ویژگیهای بی شماری را ارائه میدهد که به فروشندگان کمک میکند تا فرآیندهای فروش خود به سادگی بهینه سازی کنند.
امروزه بیشتر راه حل های CRM پلتفرم های SaaS (نرم افزار به عنوان خدمات) هستند که برای استفاده از آن ها به ازای هر کاربر به صورت ماهیانه مبلغ مشخصی را پرداخت خواهید کرد. نصب در محل به ندرت مورد نیاز است، زیرا کاربران می‌توانند به اکثر سی آر ام‌ها به صورت آنلاین در مرورگر اینترنت خودشان دسترسی داشته باشند. برخی از فروشندگان هزینه ماهانه ثابتی را برای تعداد معینی از کاربران دریافت کرده و برای کاربران اضافی بسته‌های پیشنهادی بزرگ‌تری ارائه داده و هزینه بیشتری را هم دریافت میکنند.
انتخاب نرم افزار CRM مناسب تصمیم بسیار مهمی است زیرا احتمالاً قصد دارید این ابزار را با سایر برنامه ها و پلتفرم های مورد استفاده در کسب و کارتان ادغام کنید. بنابراین باید مطمئن شوید ابزاری را انتخاب می‌کنید که شما را در این مسیر محدود نمی‌کند. خوشبختانه اکثر فروشندگان CRM در سال‌های اخیر تغییراتی را در رابط کاربری خود ایجاد کرده اند که تجربه کاربر را به شدت نسبت به قبل بهبود بخشیده است. نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان طیف گسترده ای از ابزارها را شامل می‌شوند. برای بررسی این ابزارها و انتخاب راه حل مناسب می‌توانید راهنمای انتخاب بهترین نرم افزارهای CRM را مطالعه کنید.
2. ابزارهای هوش و جستجوی فروش
هوش فروش به طیف گسترده‌ای از فناوری‌‌ها اشاره دارد که به فروشندگان کمک میکند تا اطلاعات مربوط به مشتریان بالقوه و فعلی را پیدا، بررسی و درک کنند.
هوش فروش به فروشندگان کمک میکند تا دقیقاً بدانند با چه کسی باید صحبت کنند، در مورد چه چیزی باید صحبت کنند، و چه زمانی باید با او ارتباط برقرار کرده و تمام اطلاعات مربوطه را هنگام انجام این مکالمه به او انتقال دهند. ابزارهای هوشمند فروش، اطلاعات زمینه ای پیرامون مخاطبین، مانند تاریخچه خرید، قراردادهای فعلی، اهداف تجاری، و ردپای دیجیتال آن‌ها را به صاحبان کسب و کارها ارائه میدهند.
این فناوری به طور فزاینده‌ای در حال تبدیل شدن به یکی از اصلی‌ترین ابزارهای مورد نیاز تیم فروش است. به طوری که 62٪ از متخصصان فروش معتقدند که نرم افزار هوشمند فروش در کمک به آن ها برای بستن معاملات بسیار مهم است، و 74٪ اظهار دارند که کسب و کارشان قصد دارد در آینده بیشتر روی ابزارهای هوشمند فروش سرمایه گذاری کند.
3. ابزارهای تسریع فروش
یکی دیگر از ابزارهای مورد نیاز تیم فروش، نرم افزار تسریع فرایند فروش است. البته شایان ذکر است که در یک نرم افزار CRM پیشرفته، بسیاری از فناوری‌های مورد استفاده در سایر نرم افزارهای فروش در نظر گرفته شده اند. در هر صورت تسریع فروش یک ابتکار استراتژیک برای کوتاه کردن چرخه فروش و/یا بستن معاملات بیشتر است. هدف نرم افزارهای تسریع فروش، افزایش سرعت فروش با خودکارسازی وظایف اداری و ساده سازی فرآیندهای رایج فروش است.
البته سرعت بدون کنترل همیشه محکوم به شکست است. از این رو، فناوری تسریع فروش به فروشندگان کمک میکند تا کارایی و اثربخشی را با تعامل و سازماندهی بهتر در کل فرآیند فروش بهبود بخشند.
تعامل با مشتریان بالقوه از طریق روش‌های سنتی در دنیای امروز بسیار دشوار است. تولید کنندگان و فروشندگان نرم افزارهای تسریع فروش عموما به یک رویکرد سیستماتیک و چند کانالی اعتقاد دارند. به حداقل رساندن تلاش های انسانی از طریق اتوماسیون هم یک بخش کلیدی برای تسریع و در عین حال کنترل پذیر نگه داشتن تلاش‌های توسعه است.
4. ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش
نرم افزار تجزیه و تحلیل فروش اصطلاحی است که برای توصیف ابزارها و سیستم هایی استفاده میشود که متخصصان و مدیران فروش را قادر می‌سازند تا به طور مؤثر عملکرد فعالیت‌های فروش را ردیابی، ارزیابی و بهبود بخشند، در حالی که روندها و نتایج را پیش بینی کرده و بینش‌های مرتبط را استخراج میکنند. این ابزارها به مدیران فروش دید دقیق‌تری ارائه میدهند و مشخص میکنند کدام محصولات و کمپین‌ها عملکرد مناسبی داشته و کجاها نیاز به پیشرفت است. یک ابزار تجزیه و تحلیل فروش کارآمد، فرآیند فروش را به اجزاء قابل درک تقسیم میکند.
در عصر کلان داده‌ها، تجزیه و تحلیل فروش به بخش مهمی از گزارشات فروش تبدیل شده است. نرم افزار تجزیه و تحلیل فروش به جای جمع آوری دستی آمار و ارقام و یا از طریق صفحات گسترده، برای مدیران فروش این امکان را فراهم میکند تا به طور سیستماتیک و در یک مکان منسجم، به آنالیزهای کلیدی مورد نیاز دسترسی داشته باشند.
سیستمهای تجزیه و تحلیل فروش معمولاً در نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری پیشرفته در نظر گرفته شده و از الگوریتم‌های مبتنی بر دادههای موجود برای آشکار کردن بینش‌‌ها استفاده می کنند، اگرچه برخی از آن‌ها هم به عنوان ابزارهای مجزا و خارج از محیط سیستم مدیریت ارتباط با مشتری توسعه داده می شوند.
نرخ پذیرش ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش در کسب و کارها و سازمان‌های مختلف به سرعت در حال رشد است. این در حالی است که در گذشته، عمدتاً شرکت‌های بزرگ‌تر از این نوع فناوری بهره می‌بردند.
ابزارهای این دسته علاوه بر تجزیه و تحلیل عملکرد فروش، شامل سیستمهای مبتنی بر هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی برای پیش بینی نرخ فروش نیز می‌شوند. این مدل‌ها و سیستم‌ها می‌توانند، برای مثال، ارزش طول عمر مشتری را با توجه به دادههای جمع آوری شده با دقت بالایی تخمین بزنند.
5. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی
هر معامله فروش به یکی از این دو روش شروع میشود: یا فروشنده خریدار را پیدا میکند و یا اینکه خریدار به دنبال فروشنده است. هدف اتوماسیون بازاریابی و ابزارهای تولید سرنخ، افزایش و تقویت مورد دوم است.
این نوع ابزارها به کسب و کارها این امکان را میدهند تا با خودکارسازی وظایف بازاریابی مانند بازاریابی ایمیلی، پست‌‌های رسانه‌‌های اجتماعی و تولید سرنخ، گردش کار بازاریابی را ساده سازی کرده و استراتژی بازاریابی خود را بهینه کنند. این فعالیت‌‌ها یک پایگاه داده غنی از مخاطبین را ایجاد میکنند، به ویژه زمانی که شخص اطلاعات تماس خود و احتمالاً اطلاعات مربوط به کسب و کارش را در ازای دریافت محتوای ارزشمند با شرکت یا سازمان شما مبادله می کند.
این فناوری‌های بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) به بازاریابان این توانایی را میدهند که کمپینهای بازاریابی شخصی سازی شده و مقیاس پذیر ایجاد کنند، نتایج را با مجموعه ای از شاخص‌‌های کلیدی عملکرد اندازه گیری و ارزیابی کنند و به این ترتیب نرخ موفقیت فروش را افزایش دهند. اتخاذ روش بازاریابی مبتنی بر حساب به معنای تمرکز بر مشتریان خاص با ارزش بالا با بهره گیری از طراحی کمپینهای کاملا هدفمند و شخصی سازی شده، مبتنی بر هدف یابی و پیام بازاریابی متمرکز روی ویژگیهای خاص هر حساب است.
اتخاذ استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب به معنای تغییر تمرکز شما از حجم بالای مشتریان بالقوه به حساب‌های هدفمند است که برای محصول یا خدمات شما مناسب بوده و با آن‌ها همخوانی بیشتری دارند.
نرم افزار بازاریابی مبتنی بر حساب، بخش‌های بازاریابی و فروش را فارغ از کمپینهای برندسازی عمومی تنظیم میکند؛ برای مثال، با اجازه دادن به کاربران برای ایجاد سفرهای خرید کاملا شخصی سازی شده.
در صورتی که نرم افزار سی آر ام مورد استفاده شما چنین قابلیتی را نداشته باشد، ابزار اتوماسیون بازاریابی پس از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، در واقع دومین عنصر اساسی برای موفقیت اکثر تیم‌های فروش مدرن است.
6. ابزارهای موفقیت مشتری
نرم افزار موفقیت مشتری یکی دیگر از ابزارهای مورد نیاز تیم فروش است. این ابزار توسط کسب و کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد تا اطمینان حاصل شود که مشتریان هنگام استفاده از محصول یا خدمات کسب و کار به همان نتیجه‌ای دست می‌یابند که انتظارش را داشته‌اند. به عبارت دیگر، هدف، بهینه سازی روابط با مشتری و حصول اطمینان از موفقیت مشتری در استفاده از محصول یا خدمات فروخته شده است. ابتکارات مرتبط با موفقیت مشتری برای حفظ و گسترش درآمد و همچنین تقویت حمایت از مشتری و کمک به حفظ سودآوری و رشد کسب و کار حیاتی هستند. اتخاذ استراتژی‌های فروش مبتنی بر حساب یکی از راه‌های افزایش موفقیت مشتری همراه با بهره گیری از فناوری مناسب است.
نرم افزار موفقیت مشتری تجزیه و تحلیل دقیقی از رفتار گذشته مشتریان و یک “امتیاز سلامت” که سطح رضایت آن‌ها را تخمین می‌زند، به کسب و کارها ارائه میدهد. علاوه بر این، راه حل‌‌های موفقیت مشتری به کسب و کارها کمک میکنند تا پروفایل‌‌های مشتری را ایجاده کرده یا شناسایی کنند، داده‌ها، تاریخچه و بازخوردهای ارائه شده توسط مشتری را جمع آوری کنند، مشتریان را در طول چرخه عمر حفظ کرده و پرچم‌های قرمز پیش بینی شده بر سر مسیر رشد آینده کسب و کار را نیز پیش بینی کنند.
این ویژگی‌ها به کسب و کارها در شناسایی مشتریان ناراضی، تعیین وظایف مناسب و افزایش نرخ حفظ مشتری کمک بسیار بزرگی خواهد کرد. علاوه بر این، اغلب نرم افزار موفقیت مشتری با نرم افزار CRM، نرم افزار میز کمک و ابزارهای مدیریت رسانه‌‌های اجتماعی ادغام میشود و به این ترتیب جمع آوری تمامی دادههای مورد نیاز کسب و کارها در یک مکان واحد را آسان‌تر می کند.
نرم افزار موفقیت مشتری با طیف گسترده ای از ویژگی‌ها، این امکان را برای کسب و کارها فراهم میکند که تمام دادههای مشتریان خود را متمرکز کرده و دیدی 360 درجه از آن‌ها داشته باشند. این ابزار به کاهش نرخ ریزش مشتری، افزایش رضایت مشتری و همچنین افزایش تعداد فرصت‌های فروش کمک میکند.
از طریق نرم افزار موفقیت مشتری، کسب و کارها قادرند رضایت مشتریان خود را به دقت ارزیابی کرده و در صورت لزوم در جهت بهبود آن اقدامات لازم را انجام دهند.
کلام آخر
در این راهنما به معرفی و بررسی ابزارهای مورد نیاز تیم فروش در جهت افزایش نرخ بستن معاملات و همچنین جذب سرنخ‌های جدید در کنار حفظ مشتریان فعلی پرداختیم. همانطور که پیش‌تر هم اشاره شده، امروزه برای سهولت کار کسب و کارها بسیاری از این ابزارها، تحت یک نرم افزار جامع CRM توسط شرکت‌های تولید کننده طراحی شده و به بازار عرضه می‌شوند.
