در حال حاضر مدیران و صاحبان کسب و کار با دو روش برای بازاریابی محصولات و خدمات خود روبرو هستند که این دو روش وقتی به درستی و در کنار هم به کار برده شود، می‌تواند نتایج بسیار خوبی برای یک برند یا سازمان به ارمغان بیاورد. یکی از نتایج ترکیب درست این دو روش بازاریابی، افزایش فروش محصولات و خدمات است. نامی که متخصصان برای این دو روش انتخاب کرده‌اند، بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing) و بازاریابی برونگرا یا اوتباند مارکتینگ (Outbound Marketing) است.
در این مقاله قصد داریم به مفهوم بازاریابی درونگرا و برونگرا اشاره کنیم و در نهایت یک مثال از ترکیب درست این دو نوع بازاریابی مطرح کنیم. در صورتی که تمایل دارید با این مفاهیم آشنا شوید و از آن‌ها برای رشد و ارتقای کسب و کار خود استفاده کنید، تا انتهای این مقاله با ما همراه شوید.
بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ چیست؟
منظور از بازاریابی درونگرا یا همان اینباند مارکتینگ فرایندی است که در آن شما به مشتریان خودتان کمک می‌کنید که کسب و کار یا محصولات شما را پیدا کند. در واقع در این روش از بازاریابی ارتباط بین کسب و کار و مشتری از طرف مشتری صورت می‌گیرد.
بازاریابی در موتورهای جستجو (SEM) یکی از انواع بازاریابی درونگرا است؛ چون در این فرآیند شما سایت و محتوای خود را سئو می‌کنید تا در اولین نتایج موتور جستجو قرار بگیرد. در نتیجه وقتی کاربر نام محصول مرتبط با صنعت شما را در گوگل جستجو می‌کند، سایت شما را در بین اولین نتایج می‌بیند و روی آن کلیک می‌کند. در واقع در این روش شما باید کاری کنید که مشتری خیلی راحت شما را پیدا کند. به همین خاطر است که به این روش از بازاریابی، بازاریابی جاذبه‌ای یا ربایشی هم می‌گویند. در این روش شما یک آهن‌ربا در دست می‌گیرید و تلاش می‌کنید که مشتری را به کمک آن جذب کنید. این شکل از بازاریابی در چهار مرحله صورت می‌گیرد. در ادامه روی این چهار مرحله بحث خواهیم کرد:
فرایند 4 مرحله ای بازاریابی درونگرا
- مرحله جذب: در مرحله اول باید تلاش کنید که مخاطب را جذب کنید. به عنوان مثال می‌توانید در وب‌سایت خود محتوای عالی و ارزشمند تولید کنید و تلاش کنید که این محتوا را برای موتورهای جستجو بهینه‌سازی کنید. وقتی یک کاربر روی سایت شما در نتایج موتورهای جستجو کلیک کند و وارد سایت شما شود، مرحله جذب به خوبی انجام شده است.
- مرحله تبدیل: وقتی مخاطب وارد سایت شما شد محتوا را مطالعه می‌کند و متوجه می‌شود که سایت شما واقعاً مقالات خوبی دارد. در نتیجه تصمیم می‌گیرد در خبرنامه شما ثبت نام کند. وقتی کاربر اطلاعات تماس یا ایمیل خود را با شما به اشتراک گذاشت، در واقع به سرنخ فروش (لید) یا مشتری بالقوه شما تبدیل شده است. منظور از مرحله تبدیل هم همین است که در آن مرحله، کاربر عادی به مشتری بالقوه یا سرنخ فروش تبدیل می‌شود.
- مرحله تبدیل شدن به مشتری واقعی یا نهایی کردن خرید: در این مرحله قرار است ما از طریق ایمیل، تماس یا پیامک به مشتری بالقوه خودمان یک پیشنهاد ویژه بدهیم و او را به خرید تشویق کنیم. در صورتی که مشتری ترغیب شد و خرید خودش را نهایی کرد مرحله سوم از فرایند بازاریابی درونگرا هم به خوبی انجام شده است.
- راضی کردن مشتری: در این مرحله که آخرین مرحله فرایند بازاریابی درونگرا است باید بتوانید رضایت مشتری خود را جلب کنید و از او یک مشتری راضی و خوشحال برای خودتان بسازید. در صورتی که مشتری راضی شود، هم خودش محصولات شما را می‌خرد و هم دیگران را تشویق می‌کند که از شما خرید کنند.
مزایای بازاریابی درونگرا
- در این مدل از بازاریابی کافی بازار هدف خود را انتخاب کنید و فقط برای آن‌ها محتوا تولید کنید. در نتیجه اولین مزیت بازاریابی درونگرا مشخص و هدفمند بودن آن است.
- وقتی شما تنها مخاطب هدف را در نظر می‌گیرید و برای او تبلیغ می‌کنید، اثربخشی و بازدهی بازاریابی شما به میزان قابل توجهی افزایش می‌یابد؛ چون در واقع هر تیری که می‌زنید به هدف می‌خورد.
- سومین مزیت بازاریابی درونگرا کاهش هزینه‌ها است. وقتی شما دارید فقط به مخاطب هدف توجه می‌کنید دیگر نیازی به تبلیغات گسترده نیست. پس هزینه بازاریابی کاهش می‌یابد.
- چهارمین مزیت این روش هم قابلیت ارزیابی، تجزیه و تحلیل آن است. شما با کلی ابزار روبرو هستید که می‌توانید به کمک آن‌ها نتیجه بازاریابی خود را مشاهده کنید.
معایب بازاریابی درونگرا
- نیاز به صبر و حوصله دارد. این روش واقعاً زمان‌بر است و باید به صورت مداوم محتوا تولید کنید، تجزیه و تحلیل و آنالیز کنید تا متوجه شوید که چه کاری مفید و چه کاری برای بازاریابی درونگرای شما مضر است.
- دومین مشکلی که این نوع از بازاریابی برای سازمان‌ها و کسب و کارها دارد این است که واقعاً تخصصی است. کسی که می‌خواهد در شبکه‌های اجتماعی و گوگل بازاریابی کند، باید مهارت و توانمندی خاصی داشته باشید و قدرت خودش را نشان دهد. از طرفی متقاعد کردن مخاطب از طریق محتوا کار آسانی نیست و به دانش بالایی احتیاج دارد.
تا به اینجای کار سعی کردیم در مورد بازاریابی درونگرا به صورت کامل صحبت کنیم. در ادامه این مقاله قصد داریم سراغ بازاریابی برونگرا یا اوتباند مارکتینگ برویم، آن را تعریف کنیم، مؤلفه‌های آن را بررسی کنیم و در نهایت بگوییم که چه مزایا و معایبی دارد.
بازاریابی برونگرا یا اوتباند مارکتینگ چیست؟
در بازاریابی برونگرا ارتباط بین مشتری و کسب و کار از طرف کسب و کار صورت می‌گیرد. در واقع این کسب و کار است که برای ارتباط با مشتری پیش‌قدم می‌شود. به عنوان مثال وقتی یک کسب و کار در بیلبوردهای تبلیغاتی تبلیغ می‌کند، برای ارتباط با مشتری پیش‌قدم شده است. در این روش کسب و کار با طیف گسترده‌ای از مخاطبان ارتباط می‌گیرد، به این امید که مخاطب، مشتری هدف او باشد.
اگر بخواهیم مثال روشنی برای تبلیغات برونگرا بیان کنیم، می‌توانیم به آن دست‌فروشی اشاره کنیم که برای فروش محصولات خودش در خیابان شعر می‌خواند و فریاد می‌زند. در این روش مخاطب، واقعاً ممکن است مشتری بالقوه یا مخاطب هدف شما نباشد و حتی نیازی به محصول شما نداشته باشد ولی در هر حال تبلیغات شما ممکن است توجه او را جلب کند. در ادامه به چند مورد از بهترین روش‌ها برای بازاریابی برونگرا اشاره شده است:
انواع روش های بازاریابی برونگرا
- تبلیغات در ویدیوها: یکی از مهم‌ترین و موثرترین روش‌های بازاریابی برونگرا، استفاده از تبلیغات ویدیویی است. در گذشته هم بسیاری از برندها برای تبلیغات از تلویزیون استفاده می‌کردند و بسیار هم تأثیرگذار بود. امروزه برندها معمولاً در یوتیوب و آپارات تبلیغ می‌کنند.
- تبلیغات در محیط جامعه: یکی دیگر از روش‌های بازاریابی برونگرا تبلیغات در سطح جامعه است. به عنوان مثال کسب و کارها می‌توانند در بیلبوردهای تبلیغاتی که در سطح شهر قرار دارد، تبلیغ کنند. مترو یکی دیگر از مکان‌های پررفت و آمدی است که برای تبلیغات محیطی عالی است.
- تبلیغات در روزنامه و مجله: یکی دیگر از فضایی که برای بازاریابی برونگرا مناسب به نظر می‌رسد، روزنامه‌ها و مجله‌ها هستند. این نوع از بازاریابی پیش از این واقعاً جواب می‌داد؛ چون میزان مطالعه روزنامه و مجله بسیار زیاد بود. در این فضاها هم می‌شود تبلیغ متنی و هم تبلیغ تصویری انجام داد. اگر دقت کرده باشید بعضی شرکت‌ها اقدام به چاپ سررسید و تقویم می‌کنند و این تقویم و سررسید را به مشتریان خودشان می‌دهد.
- تبلیغات در فضای آنلاین: یکی از بهترین مثال‌ها برای تبلیغات در فضای آنلاین تبلیغات بنری است. البته تبلیغات آنلاین خیلی هدفمندتر از سایر انواع بازاریابی برونگرا است؛ زیرا می‌توان این تبلیغات را در سایت‌هایی با موضوعات مرتبط منتشر کرد.
تا به اینجای کار در مورد انواع روش‌های بازاریابی برونگرا صحبت کردیم. اکنون می‌خواهیم بدانیم که این روش چه مزایا و معایبی دارد.
مزایای بازاریابی برونگرا
- یکی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین مزایای این روش از بازاریابی، برندسازی سریع است. در صورتی که در فضای شهر، در تلویزیون، یوتیوب، آپارات، مجله‌ها و روزنامه تبلیغ کنید، برند شما خیلی سریع شناخته و معروف می‌شود. البته مراقب باشید که برند شما برای مخاطب عادی نشود. از این مدل بازاریابی به اندازه استفاده کنید.
معایب بازاریابی برونگرا
- گاهی اوقات کسب و کارها بیش از حد از این مدل بازاریابی استفاده می‌کنند و این مسئله باعث آزار و اذیت مخاطب می‌شود. از این پیشنهاد می‌شود که از این مدل به اندازه کافی و در حد تعادل استفاده کنید.
- دومین عیب این است که گاهی مخاطب هدف در معرض تبلیغ و بازاریابی ما قرار نمی‌گیرد و به همین خاطر ممکن است تمام هزینه‌ای که کرده‌ایم، بی‌ارزش شود و هیچ بازدهی و درآمدی برای ما نداشته باشد.
- هزینه بازاریابی برونگرا واقعاً بالا است و از طرفی بازدهی چندان بالایی ندارد. به همین خاطر است که بسیاری از شرکت‌ها اصلاً بازاریابی برونگرا انجام نمی‌دهد.
اکنون که مزایا و معایب بازاریابی برونگرا را بررسی کردیم، نوبت به این رسیده است که یک مثال از شیوه ترکیب بازاریابی درونگرا و برونگرا مطرح کنیم.
مثالی از ترکیب بازاریابی درونگرا و برونگرا در بازاریابی تلفنی
یکی از مدل‌های مهم بازاریابی که از قدیم توسط شرکت‌ها مورد استفاده قرار می‌گرفت و اکنون هم هواداران و طرفداران زیادی دارد، بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ (Telemarketing) است. این مدل از بازاریابی به مخاطب این امکان و اجازه را می‌دهد که دو مدل بازاریابی درونگرا و برونگرا را با هم ترکیب کرد؛ یعنی بازاریابی تلفنی خصوصیت جالبی دارد که هم می‌توان از آن برای بازاریابی درونگرا و هم برونگرا استفاده کرد. در ادامه این موضوع را به صورت کامل توضیح می‌دهیم:
بازاریابی تلفنی درونگرا
در صورتی که بخواهیم از بازاریابی تلفنی به صورت درونگرا استفاده کنیم، باید صبر کنیم تا مخاطبان با شماره تلفن مربوط به کسب و کار ما تماس بگیرد و سؤالات خودش را مطرح کند. سپس ما با حوصله به پرسش‌ها و سؤالاتی که دارد پاسخ دهیم و در حین پاسخگویی به این سؤالات محصولات یا خدمات خود را به او معرفی کنیم و پیشنهاد دهیم. در این روش گاهی مخاطب تماس می‌گیرد و محصولات مورد نظر خود را سفارش می‌دهد. در این مواقع ما می‌توانیم محصولات بیشتری را به او پیشنهاد دهیم یا نظرها و انتقادهای او را به خوبی بشویم و سعی کنیم از این نظرها و انتقادها برای بهبود وضعیت کسب و کار استفاده کنیم.
بازاریابی تلفنی برونگرا
در این روش ما مستقیماً سراغ مصرف کننده نهایی می‌رویم. با او تماس می‌گیریم و محصولات و خدمات خود را به او معرفی می‌کنیم. به عنوان مثال فرض کنید که شرکت شما قبل از این محصولات مختلفی را به مشتری فروخته و از مشتریان شماره تماس گرفته است. اکنون شما پس از مدتی با مشتری تماس می‌گیرید و از او می‌خواهید که نظرش را در مورد محصولات یا خدماتی که دریافت کرده ارائه دهد. در این حین می‌توانید محصولات بهتر و جدیدتر خودتان را هم به او بگویید یا به وی اطلاع دهید که شرکتتان یک تخفیف خوب برای یک سری از محصولات در نظر گرفته است.
در مدل بازاریابی برونگرای تلفنی گاهی مخاطب اذیت می‌شود و احساس می‌کند که فروشنده دارد مزاحم او می‌شود. حتماً این مسائل را در نظر بگیرید و تمهیدات لازم را برای جلوگیری از آسیب رسیدن به برند خود بیندیشید.
بازاریابی درونگرا و برونگرا را با هم ترکیب کنید
اگر روش‌های درونگرا و برونگرا در بازاریابی به خوبی با هم ترکیب شوند می‌توانند نتایج بسیار مهمی برای یک کسب و کار داشته باشند. یکی از نتایج ترکیب این دو روش، افزایش آگاهی مشتریان و رشد فروش است. در صورتی که می‌خواهید این دو روش را به خوبی و آگاهانه ترکیب کنید، ابتدا باید دانش خود را در زمینه بازاریابی و فروش افزایش دهید.
در صورتی که از این مقاله لذت بردید پیشنهاد می‌شود به بخش مقالات وب‌سایت همیار آکادمی مراجعه کنید و از مقالات جذاب و آموزنده‌ای که در این وب‌سایت قرار گرفته، لذت ببرید. جهت ورود به بخش مقالات ابتدا وارد وب‌سایت همیار آکادمی شوید، سپس از بخش فوقانی وب‌سایت وارد قسمت مجله شوید و در نهایت روی «مقالات» کلیک کنید.
منبع مقاله: وب‌سایت همیار آکادمی
بازاریابی اصل اولیه هر شغلیه….البته توی ایران جدیدا یه چیزی باب شده که بعد از جذب دیگه خدماتی انجام نمیشه. اما همین خدمات بعدی هم میتونه نوعی بازاریابی باشه